一泊1,000円のインパクトと価値

早いもので三日坊主まであと一日になりました。次回が最終回にならないよう頑張ります。

さて、今日は松尾さん（ @seokyoto ）から教えてもらった、京都ロイヤルホテル＆スパのFacebookページが実施している、一泊1,000円のキャンペーンについて触れてみようと思います。

内容としては、期間中「いいね！」を押した人1名につき1回限りで一泊1,000円で泊まれるというもの。

投稿がアップされたのが昨日の12時頃で、この記事を書いている時点で約12時間弱しか経過してないにも関わらず、553名の「いいね！」と194件のシェア、54件のコメントが付いています。（※2012/01/25 23:41現在）かなり反響が大きいですね。

しかも、観光地の京都らしく、コメント欄は中国語や英語も飛び交っています。いいなぁと思うのは、投稿文を日本語と英語両方併記している点と、ちゃんとコメントに（英語も含めて）返信している点。海外から渡航して滞在するゲストの立場としては安心できて嬉しいですね。

と、ここまでの話であれば、「それって一泊1,000円だから当然じゃん」とか、「ただのフラッシュマーケティングでしょ」と言われるかもしれません。

でも、ちょっと違うと思うんです。

・一泊1,000円で泊まれる室数には限りがある
・直販なのでプロモーションのコントロールが100%効く（かつての炎上案件はここが大きなネックの一つでしたね）
・通常のオペレーションが混乱しないように、電話での問い合わせには「対応しない」と明記している（賛否は分かれるでしょうけど）
・Facebookの登録名と予約名を照合することでファン以外からの予約濫用を防止している

など、ちゃんと考えて運用されている感じがします。

ホテルの場合、ルームクリーニングなどは別としても、営業している限り固定費が発生します。空き部屋は変動費はかからないけど、家と同じで稼働させないと色んな意味でカビてしまいます。ホテルのヘビーユーザーなら分かってもらえると思うのですが、長い間空いてたであろう部屋に入った時のあのニオイ、切なさといったら…。

単純計算で稼働率80%とすると、20%の部屋は空いている。その空き部屋（稼働率）のトレンドさえ見誤らなければ、こういった販促施策として有効活用した方が良いでしょう。

もちろん、旅行系の大手ポータルサイトに「室数限定！激安プラン」とか謳って1,000円以上の値段を付けて売り出しても相応に捌けると思います。短期的には収益に貢献するかもしれませんが、それが続くとポータル依存率が高止まりして長期的には苦労するかもしれません。

僕は、直販とポータルの両方を上手く活用していく必要性が年々増していると思います。ポータルは素晴らしい。けど、自分の会社ではない。つまり、コントロールできないリスクがあります。売上の根幹を担う予約部分を100%他社依存するのはさすがにどうかと。あ、これって、違う某業界にも言えることですね(微笑)

最近は「ベストレート保証」といって、直販で最安値を保証しますと宣言するホテルが増えてきた。しかし、最安値というだけで直販率は上がるのかなと思います。ポータルのポイント充当分を差し引いても最安値となる価格を設定すればそれでいいのか、と。ポータルヘビーユーザーのポイントロイヤリティは相当高いですよ。同等のクラスと価格でポイントが付くホテルに流れてしまわないかな、って。

・・・う～ん、こういう話書くんだったっけか…ま、いいか。

価格だけで短期決戦に勝てたとしても、そのゲストとどうやってリレーションシップを維持していくかまだ考えていないといけない。会員制度やポイントカードが氾濫している現代において、Facebookをその一つのツールとして利用するのはアリだと思う。ただし、ゲストとコミュニケーションしていく覚悟と体制が必要なのだけど。ただお得情報発信するだけじゃ、安い時に単発利用されることはあっても本当の「ファン」にはなかなかならないと思うので。

直販限定で一泊1,000円という施策は、そのインパクトだけで測るのではなく、実施する目的と照らし合わせて吟味する必要がありますね。

一度限りの勝負、ここで実際に泊まるゲストの心をどれだけ掴むことができるか。現場のオペレーションが伴わないと正規（割引）料金でのリピートは望めないでしょう。

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個人的には、ホテルにおける今まで最高のFacebookページキャンペーンは、シャングリ・ラ・ホテルの40周年記念で実施された「誕生日当日に限り、本人のディナーを無料招待」というもの。（ドリンクは別）同伴者は人数によって割引される。世界中どのシャングリ・ラでも一カ所指定できる。

何が最高かって、「誕生日当日」だけの限定にしている点。この施策を利用するゲストは間違いなく「特別な日」をホテルで過ごすことが明らかに分かっている。ホテルとして気合い入れてもてなす最高の機会が標準で付いているわけで。新規顧客開拓手段として優れていると思いますね。

でも、もし自分だったらもう一つ、「同伴者（パートナー）からの予約もOK」にするかな。本人が自分で自分の誕生日ディナーを予約するってちょっと寂しい。でも同伴者からの予約でサプライズプレゼントできたらいいかも。あ、これだと本人の誕生日を照合できなくなるからダメかなあ。でも一度限りだったらそれでもいい気がするなあ。

いずれにせよ、河野武さん（ @smashmedia ）が提唱している三つの企業戦略「最高」「最安」「最愛」、このどれを目指すのかによってFacebookの活用法も変わってきます。それなくして最初から「何するか」だけ考えてはいけない！ということでこの話終わり～。

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【本日の一行ネタ】

・テニスの錦織選手大健闘！ベスト4ならずとも、次が楽しみですね。
・ダルビッシュの会見、すごく良かったですね。誰にとっても分かりやすく正直に伝える、これ今の日本にとても大切で必要なことです。好きになっちゃった。
・プリプリ復活ライブに米米とTMNってすごい組み合わせ。
・Facebookのタイムライン機能、今後数週間のうちに全員に強制適用へ。心当たりのある人は投稿と設定を見直しましょう(笑)

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